Por Que Dois Produtores Parecidos Podem Receber Respostas Diferentes do Banco?

Duas propriedades vizinhas, área parecida, mesma cultura, produtividade próxima. Os dois produtores pedem crédito na mesma agência, no mesmo mês, para a mesma finalidade. Um é aprovado com folga. O outro recebe uma negativa.

A conclusão imediata costuma ser que o banco tem preferência por alguém. Quase nunca é isso.

O que acontece é que a análise de crédito enxerga um conjunto de informações bem maior do que hectares e sacas por hectare. Boa parte desse conjunto não aparece na conversa entre vizinhos, e uma parte relevante dele nem o próprio produtor sabe que o banco está vendo.

O banco enxerga o seu endividamento inteiro

Comece pelo que mais surpreende o produtor.

O Banco Central mantém o Sistema de Informações de Crédito, o SCR, que reúne dados das operações de crédito contratadas por pessoas físicas e jurídicas em todo o sistema financeiro nacional. As instituições reportam suas operações e, mediante autorização do cliente, consultam a posição consolidada dele.

Na prática, isso significa que a instituição onde você está pedindo crédito consegue ver o seu endividamento nas outras. Saldos, prazos, tipo de operação e situação de pagamento.

Dois produtores idênticos na porteira podem ser completamente diferentes no SCR. Um tem uma operação de custeio. O outro tem cinco operações em três instituições, todas em dia, mas somando um comprometimento de receita que não deixa espaço para mais uma.

Ambos são bons pagadores. Só que um já usou a capacidade que tinha.

Você pode consultar a sua própria posição

Poucos produtores sabem disso: o Banco Central disponibiliza ao cidadão o acesso ao próprio registro no sistema. Pelo serviço de consulta de registros mantido pelo Bacen, é possível obter um relatório com as operações de crédito registradas em seu nome em todo o sistema financeiro.

O relatório mostra o total contratado, os saldos devidos, a natureza das operações e a situação de pagamento. É exatamente a fotografia que a instituição vê quando analisa o seu pedido.

Consultar antes de pedir crédito muda três coisas. Você descobre se há alguma operação registrada indevidamente, o que acontece com mais frequência do que se imagina, especialmente em avais dados a terceiros e esquecidos. Você enxerga o seu comprometimento consolidado, e não apenas o que lembra de ter contratado. E você chega à conversa sabendo o que o gerente já sabe, o que evita a situação constrangedora de ser corrigido no meio da apresentação.

É uma consulta gratuita e leva pouco tempo. Deveria ser rotina antes de qualquer safra.

Relacionamento é histórico, não simpatia

Produtor que opera há anos com a mesma instituição, movimenta conta, comprova receita pelo banco, entrega documentação sem ser cobrado e paga em dia construiu um histórico que o sistema registra.

Esse histórico reduz incerteza. O analista não precisa deduzir comportamento a partir de um cadastro: ele tem série histórica. E incerteza menor significa condição melhor.

O produtor que troca de banco a cada safra atrás da menor taxa chega sempre como cliente novo, sem histórico, e é analisado como tal. Ele pode até conseguir a taxa que buscava, mas costuma pagar em exigência de garantia, em tempo de análise e em limite aprovado.

Isso não significa que nunca se deve comparar instituições. Significa que relacionamento tem valor econômico, e que ele deveria entrar na conta junto com a taxa.

A documentação separa mais gente do que a produtividade

Boa parte das negativas não é sobre dinheiro. É sobre papel.

• Regularidade da terra. Matrícula, situação possessória, cadeia dominial, área declarada compatível com a área real.
• Cadastro ambiental e licenciamento. Inscrição regular, pendências de regularização, embargos ou restrições que apareçam em consulta.
• Regularidade fiscal e cadastral. Certidões, situação no cadastro de contribuintes, restrições em nome do produtor ou dos sócios.
• Comprovação de renda. Notas de venda da produção, declaração de imposto de renda coerente com a atividade, escrituração quando aplicável.

Dois produtores com a mesma lavoura podem ter situações documentais completamente diferentes, e a documentação é binária: ou está regular, ou trava a operação. Não existe meio termo negociável.

Rating: o banco classifica risco, e a classificação tem consequência

As instituições financeiras atribuem uma classificação de risco a cada cliente e a cada operação. Essa classificação influencia a decisão, o limite, a taxa, a garantia exigida e até a alçada de quem pode aprovar.

Ela combina os elementos anteriores com outros: tempo de atividade, diversificação de receita, estrutura societária, porte, setor, região, e o comportamento histórico de pagamento.

Um produtor com receita concentrada em uma única cultura e um único comprador tem perfil de risco diferente de outro que combina grão e pecuária, mesmo com faturamento igual. Diversificação reduz a chance de que um único evento leve a operação inteira.

Fatores que não têm nada a ver com você

Vale saber que parte da resposta depende de variáveis externas ao produtor.

Disponibilidade de recursos da linha. Recurso controlado é finito e distribuído. A mesma agência que aprovou em julho pode não ter saldo da linha em outubro.

Política de crédito do momento. Instituições ajustam apetite por setor, por região e por tipo de operação ao longo do tempo, conforme a leitura de risco que fazem do ciclo.

Alçada e estrutura interna. Operações acima de determinado valor sobem para comitês diferentes, com critérios próprios e prazos maiores.

Nada disso é pessoal, e nada disso aparece na conversa da porteira. É a razão pela qual o mesmo pedido pode ter respostas diferentes em instituições diferentes no mesmo dia.

O que este artigo não está dizendo

Não está dizendo que a análise é arbitrária. Ela segue critérios, e a maior parte deles é conhecida e trabalhável.

Também não está dizendo que produtividade e área não importam. Importam muito, e são a base de qualquer projeção de capacidade de pagamento. O ponto é que elas são condição necessária, não suficiente. Lavoura boa com documentação irregular e endividamento alto não vira crédito aprovado.

A parte que está sob o seu controle é maior do que parece

Dos fatores que decidem, poucos são realmente externos. Endividamento consolidado, regularidade documental, comprovação de renda, histórico de relacionamento e organização do pedido dependem de trabalho, não de sorte.

O produtor que sabe exatamente qual é a própria posição no sistema, que tem a documentação em ordem antes de precisar e que chega com o pedido instruído não está pedindo um favor. Está apresentando uma operação analisável, e é isso que o outro lado da mesa precisa para dizer sim.

Se você recebeu uma resposta diferente da que esperava, ou quer entender como o seu perfil está sendo lido antes de pedir, esse levantamento é o ponto de partida. É por ele que a Agroímpar começa a preparação de qualquer operação.